B2B商品的春天可能到了，B2B服務(wù)的冬天還會很久
請原諒這是一篇拖延了很久的失敗反思文，希望人生可以不斷反思。
2015年的風口，有兩個：一是O2O，二是企業(yè)服務(wù)。很遺憾，我們做了一個項目兩個都沾點邊。
借著2014年的在線法律的余熱，2015年很多團隊和資本看上了一個類法律模塊：初創(chuàng)企業(yè)法律服務(wù)（如工商注冊、代理記賬、社保服務(wù)、商標注冊等）。
做這個事情的邏輯有三個，即使到現(xiàn)在看起來仍然是那么有道理：
- 我國每年有1000W+企業(yè)注冊（包括個體工商戶），存量企業(yè)在5000W+，不管是增量還是存量，市場都足夠大；（好賽道）
- 即使到目前，行業(yè)內(nèi)沒有出現(xiàn)市場占有率超過10%的壟斷者；（缺乏高級玩家）
- O2O的風刮起后，更高效的行業(yè)解決方案需要被探索；（行業(yè)效率有機會提升）
由于行業(yè)門檻低，市場蛋糕被眾多小型的代理機構(gòu)瓜分。由于產(chǎn)品同質(zhì)化極為嚴重，同時信息非常的不對稱，行業(yè)的營銷成本很高，一般占到代理機構(gòu)營業(yè)額的30%以上。而營銷渠道主要有兩個：①百度等搜索廣告、58同城等分類信息廣告，以點擊結(jié)算（CPC）；②線下工商局、社保局、商標局門口雇人發(fā)卡，以成交結(jié)算（CPS）；
我當時身處一家分類信息公司，啟動這個項目時，面臨一個糾結(jié)：是做一個全國范圍的大型自營代理公司，還是做一個全國范圍的大型撮合交易平臺？
在關(guān)于自營和平臺的討論時，我們主要有兩個考量因素：是否穩(wěn)定、是否標準化：
- 是否穩(wěn)定：不穩(wěn)定服務(wù)適合做平臺，如滴滴打車，C端的需求是不穩(wěn)定的，平臺可以提升信息的匹配效率。穩(wěn)定服務(wù)適合自營，如上門保潔，長期穩(wěn)定的保潔服務(wù)（如一個月兩次）更傾向于固定的阿姨。
- 是否標準化：標準化適合做平臺，如淘寶，商品和交易流程的標準化可以降低過程中的人工成本。非標準化適合自營，如裝修，一戶一風格的裝修設(shè)計，唯有自營才能保證服務(wù)質(zhì)量。
初創(chuàng)企業(yè)服務(wù)，在我們看來是一個相對標準化但穩(wěn)定的服務(wù)（尤其是代理記賬），所以決定從自營代理公司切入。
一、初探自營代理公司模式
工商、稅務(wù)的地方政策性極強。我和團隊整整花了3個月的時間，才初步弄清北京市朝陽區(qū)的工商注冊規(guī)定與流程以及過程中可能出現(xiàn)的問題（比如注冊醫(yī)療器械類公司需要什么條件，如何審批；食品經(jīng)營許可證對衛(wèi)生環(huán)境的要求，如何搞定工作人員），而這一套規(guī)定和流程并不完全適用于北京市海淀區(qū)和豐臺區(qū)，更不用說其他城市。這讓我產(chǎn)生了兩個懷疑：1、之前沒有考慮到企業(yè)服務(wù)的非標準化程度如此嚴重，是否無法實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)公司追求的高速增長？2、互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)算法優(yōu)勢，在低頻非標的企業(yè)服務(wù)市場里，似乎不能發(fā)揮像滴滴打車一樣的規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢，從而帶來行業(yè)的整體效率提升？
堅持了一個月，我得到結(jié)論：不行。這是一個勞動密集型行業(yè)，同時高度的非標準化讓技術(shù)算法無從下手。
我一直深刻地相信一句話：互聯(lián)網(wǎng)公司的老板必須是產(chǎn)品專家。雖然我不是老板，但是只要我負責這個項目，如果我不是這個模式下的產(chǎn)品專家，那么要么換負責人、要么換模式方向。
吃透一個工商注冊政策已經(jīng)如此吃力，更別提稅務(wù)、社保、商標知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)等。只要是追求規(guī)模效應(yīng)、快速增長的互聯(lián)網(wǎng)公司，大型代理這條路走不通。同時行業(yè)的低頻長服務(wù)周期特征，無法通過互聯(lián)網(wǎng)公司擅長的技術(shù)和算法，提升行業(yè)效率。
事實證明這種直覺型的判斷還是有價值的，雖然沒有考慮到全國型代理機構(gòu)急劇增長帶來的管理成本。
二、撮合交易平臺
大型代理公司的路走不通后，怎么辦呢？ 撮合交易平臺
對于撮合交易平臺，我們面臨兩個最大的問題：
- 當平臺提供的是復(fù)雜服務(wù)時，客戶會傳播的是服務(wù)商品牌而不是平臺品牌。（就像裝修公司，客戶向別人介紹的更多的是負責的裝修隊，而不是土巴兔）
- 當服務(wù)低頻，無法通過評價為客戶提供決策依據(jù)時，平臺僅僅通過閉環(huán)交易，無法提升整體服務(wù)質(zhì)量。
一般來說，撮合交易平臺會為有兩個好處：1、對于消費者，價格透明化；2、對于商家，人對人的交互升級為人與機器交互，提高交易效率；
而我們發(fā)現(xiàn)，這兩點對于初創(chuàng)企業(yè)服務(wù)都不可行：
- 首先B2B本質(zhì)上是不太容易透明化價格的，因為影響價格的因素非常多，以工商注冊為例：公司注冊的條件不同、是否購買注冊地址、是否同步購買代理記賬，是否購買社保服務(wù)等，都會對最終的價格造成非常大的影響，而強行標準化，是行業(yè)發(fā)展的倒退；
- 其次，B2B服務(wù)在達成交易之前，有大量的溝通內(nèi)容，如相關(guān)政策、具體操作辦法、合作方式等，機器的呈現(xiàn)效率遠低于口對口的講授。所以，撮合交易本身的效率，并不高于傳統(tǒng)線下的效率，除了防騙，體驗并沒有提升，而防騙也同時帶來，一些undertable的利潤，閉環(huán)之后就完全舍棄了。
同時，由于非標準化、交易前期的溝通成本很高，平臺來做負擔不起，但如果交給服務(wù)商來做，代表交易形成之前，B和C就已經(jīng)接觸了，私下交易的可能性極高。更重要的是，一旦一次交易形成，服務(wù)就轉(zhuǎn)向線下，B和C對于平臺的需求都只是一次性的，而平臺還承擔了成本結(jié)構(gòu)中最高的獲客成本，商業(yè)模式很難work。
前阿里巴巴B2B電子商務(wù)總裁衛(wèi)哲有一句話我刻骨銘心：“B2B撮合交易，要么留下客戶，要么留下數(shù)據(jù)?！?/span>
能否留下客戶：由于服務(wù)轉(zhuǎn)向線下，B和C已經(jīng)接觸，同時由于服務(wù)的門檻低，幾乎每一個商家，都可以同時提供工商注冊、代理記賬、社保服務(wù)、商標注冊等服務(wù)。這兩點加在一起，C端完全沒有理由再回到線上來重新使用平臺。只有當服務(wù)出現(xiàn)嚴重質(zhì)量問題時，C端才可能回到平臺上重新尋找，但與此同時，因為服務(wù)質(zhì)量的問題，也可能導(dǎo)致C端選擇其他平臺。
能否留下數(shù)據(jù)：NO。撮合完交易之后，平臺對客戶的了解，除了在工商局網(wǎng)站上也能查到的公司公開信息之外，可以說完全一無所知。而很有價值的財務(wù)數(shù)據(jù)、社保數(shù)據(jù)，又完全控制在服務(wù)商手上，商家并沒有動力將這些數(shù)據(jù)交給平臺。最重要的是，這些數(shù)據(jù)的真實性也并不能保證。
行業(yè)內(nèi)普遍不低的獲客成本對上無法賺取附加價值的平臺模式，撮合交易模式崩潰。
三、在B2B服務(wù)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)就永遠沒有新的機會了嗎？
在革命性的技術(shù)變革出現(xiàn)之前，是的。
即使是以曾經(jīng)火熱的紛享銷客代表的銷售管理系統(tǒng)，或是以財務(wù)、社保、甚至房產(chǎn)saas介入的工具型模式，都會因為無法給消費者傳遞真正的價值，而香消玉殞。
互聯(lián)網(wǎng)+僅僅為行業(yè)帶來一種種新的解決方案，需要經(jīng)歷能否為消費者傳遞真正價值、是否有效提升行業(yè)效率兩道關(guān)卡的衡量。即使都做到了，能否建立可持續(xù)運轉(zhuǎn)的商業(yè)模式，仍需要時間的檢驗。投機資本的狂歡總會漸漸過去，當新的模式回歸商業(yè)本質(zhì)，我們才有機會看到社會服務(wù)效率的真正提升。
以上。
