鋼木門持續(xù)發(fā)展應(yīng)市路徑
有人認(rèn)為，做品牌是一種投入，不但會增加成本，眼前也看不到立竿見影的效益，不如省著點(diǎn)，省了都是自己的。而廣州市龍樹門業(yè)董事長鄧樹生認(rèn)為，做品牌是一種投資，品牌是無形的資產(chǎn)，會使企業(yè)得到豐厚的回報。還有一些企業(yè)，認(rèn)為在電視上投放了廣告就搖身一變成了品牌企業(yè)，這也是一種誤區(qū)。作為全國鋼木門專委會會長單位，龍樹始終堅(jiān)持以質(zhì)量、服務(wù)為基點(diǎn)，持續(xù)走品牌化路線。公司每年用于品牌推廣、活動策劃、廣告宣傳方面的費(fèi)用在1000萬元左右，幾乎是一個中小型鋼木門企業(yè)一年的營業(yè)額。這樣一來，龍樹產(chǎn)品的附加值就高出了別人很多。隨著原材料價格的不斷上漲，鋼木門已進(jìn)入微利時代。從2007 年開始，鋼木門產(chǎn)品逐漸被市場接受，參與的企業(yè)也多起來了，競爭一直很激烈，而從2008 下半年起，企業(yè)增長的數(shù)量和速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了前幾年的增幅，市場競爭從2009 年新年過后已經(jīng)進(jìn)入白熱化。為了壓縮成本，許多企業(yè)開始打價格戰(zhàn)，原來并不常見的偷工減料現(xiàn)象開始出現(xiàn)。走品牌路線就要杜絕價格戰(zhàn)，因?yàn)閮r格戰(zhàn)最終必然導(dǎo)致鋼木門行業(yè)的退步，其危害是巨大的。所以，從業(yè)者不能將鋼木門簡單地當(dāng)成一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)，而要當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來做。走品牌化道路，鋼木門企業(yè)才能長久。
以質(zhì)量、品牌帶動產(chǎn)品“創(chuàng)新+升級”
鋼木門產(chǎn)品大多是以質(zhì)量求得生存的，對企業(yè)來講，最大的難題是產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新。據(jù)了解，在全國上千家鋼木門企業(yè)當(dāng)中，除了幾家支柱企業(yè)外，幾乎都沒有自己的研發(fā)隊(duì)伍。由于開發(fā)一個花型鋼板的成型磨具需要50000元左右，許多企業(yè)都不舍得這樣的投入或者沒有能力投入，小企業(yè)都是靠復(fù)制別人產(chǎn)品的款式來賴以生存的。導(dǎo)致整體鋼木門產(chǎn)品的雷同，更談不上及時的創(chuàng)新與推出新品。
木門之所以長久不衰，就是因?yàn)樗脑瓌?chuàng)性，原創(chuàng)會賦予產(chǎn)品獨(dú)一無二的藝術(shù)性與創(chuàng)造性，而鋼木門行業(yè)恰恰欠缺這一點(diǎn)。鋼木門行業(yè)應(yīng)當(dāng)針對創(chuàng)新進(jìn)行認(rèn)真的思考，探尋出適合自身發(fā)展的創(chuàng)新道路，同時，通過技術(shù)革新與研發(fā)，在普通產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開發(fā)中高檔產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者多層次需要，逐步擴(kuò)大市場份額。
服務(wù)轉(zhuǎn)向“經(jīng)銷商+消費(fèi)者”兼顧
鋼木門企業(yè)現(xiàn)階段的服務(wù)，僅僅處于為經(jīng)銷商服務(wù)的階段，把圍繞市場轉(zhuǎn)單一地理解為圍繞經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，把產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠衲軌蝽樌茝V、是否能夠博得銷量的希望，完全寄托在經(jīng)銷商的個人能力與進(jìn)取心上。許多企業(yè)在開發(fā)并維護(hù)經(jīng)銷商時存在著這樣的心態(tài)：經(jīng)銷商銷量好了大家都滿意，銷量差了大家也沒辦法，大不了再開發(fā)一家，這樣導(dǎo)致企業(yè)一直處于被動的局面，靠訂單吃飯成了靠天吃飯。當(dāng)然，筆者不是否定維護(hù)經(jīng)銷商的重要性，廠家與經(jīng)銷商商永遠(yuǎn)是一個利益共同體。隨著消費(fèi)者認(rèn)識水平及生活水平的提高，他們所要求的不單單是一個產(chǎn)品，更重要的是一種人性化的服務(wù)。
廣大消費(fèi)者是品牌運(yùn)作的土壤，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度，決定了產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠裼泻玫匿N量。所以，建立與終端消費(fèi)者溝通的平臺，增強(qiáng)品牌在消費(fèi)者當(dāng)中的良好口碑，就顯得尤為重要了。龍樹門業(yè)一直以良好的服務(wù)著稱，在不斷發(fā)展中也日益意識到服務(wù)的重要性，公司在原有市場部專員開發(fā)客戶、市場跟進(jìn)員跟進(jìn)新客戶、事業(yè)銷售部維護(hù)客戶、培訓(xùn)組培訓(xùn)客戶的基礎(chǔ)上，增設(shè)了消費(fèi)者回訪服務(wù)中心，目的是跟蹤產(chǎn)品在消費(fèi)者流程中的服務(wù)反饋。在每一位購買龍樹產(chǎn)品的消費(fèi)者都會得到回訪，對出現(xiàn)的問題及時給予解決，增強(qiáng)消費(fèi)者的滿意度，以期待他再次購買。維護(hù)經(jīng)銷商與維護(hù)終端客戶是不矛盾的，而是相互促進(jìn)的，最終可以獲得經(jīng)銷商、廠家銷量及品牌美譽(yù)度提升的多贏。
繼續(xù)向農(nóng)村市場進(jìn)軍，以農(nóng)村包圍城市
鋼木門行業(yè)內(nèi)，產(chǎn)品以中檔定位為主，適應(yīng)工薪階層的需要，企業(yè)大多走規(guī)模化道路，所以在搶占高端市場時有些吃力，重點(diǎn)在于二類城市與縣級市場。隨著國家城鄉(xiāng)一體化戰(zhàn)略的逐步推進(jìn)、農(nóng)民購買能力的日漸提高，在未來的幾年里，農(nóng)村依然會是一個最大的市場。自2008年龍樹提出向農(nóng)村市場進(jìn)軍的口號后，許多鋼木門企業(yè)紛紛效仿。而今，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)龍樹專賣店開業(yè)并運(yùn)行良好。筆者的家鄉(xiāng)在平原農(nóng)村，近兩年出現(xiàn)許多家庭式的小門廠，一般做烤漆門。這些小廠產(chǎn)品不便宜，一套標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)門的價格除去銷售環(huán)節(jié)竟然每套在750元左右，生意卻異常地好，尤其是下半年房子裝修的季節(jié)產(chǎn)品供不應(yīng)求。所以，不用懷疑農(nóng)村市場消費(fèi)者的購買能力，鋼木門行業(yè)在現(xiàn)階段要堅(jiān)持農(nóng)村市場不放松。
增強(qiáng)行業(yè)組織的影響力與活力，提升鋼木門整體形象
以質(zhì)量、品牌帶動產(chǎn)品“創(chuàng)新+升級”
鋼木門產(chǎn)品大多是以質(zhì)量求得生存的，對企業(yè)來講，最大的難題是產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新。據(jù)了解，在全國上千家鋼木門企業(yè)當(dāng)中，除了幾家支柱企業(yè)外，幾乎都沒有自己的研發(fā)隊(duì)伍。由于開發(fā)一個花型鋼板的成型磨具需要50000元左右，許多企業(yè)都不舍得這樣的投入或者沒有能力投入，小企業(yè)都是靠復(fù)制別人產(chǎn)品的款式來賴以生存的。導(dǎo)致整體鋼木門產(chǎn)品的雷同，更談不上及時的創(chuàng)新與推出新品。
木門之所以長久不衰，就是因?yàn)樗脑瓌?chuàng)性，原創(chuàng)會賦予產(chǎn)品獨(dú)一無二的藝術(shù)性與創(chuàng)造性，而鋼木門行業(yè)恰恰欠缺這一點(diǎn)。鋼木門行業(yè)應(yīng)當(dāng)針對創(chuàng)新進(jìn)行認(rèn)真的思考，探尋出適合自身發(fā)展的創(chuàng)新道路，同時，通過技術(shù)革新與研發(fā)，在普通產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開發(fā)中高檔產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者多層次需要，逐步擴(kuò)大市場份額。
服務(wù)轉(zhuǎn)向“經(jīng)銷商+消費(fèi)者”兼顧
鋼木門企業(yè)現(xiàn)階段的服務(wù)，僅僅處于為經(jīng)銷商服務(wù)的階段，把圍繞市場轉(zhuǎn)單一地理解為圍繞經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，把產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠衲軌蝽樌茝V、是否能夠博得銷量的希望，完全寄托在經(jīng)銷商的個人能力與進(jìn)取心上。許多企業(yè)在開發(fā)并維護(hù)經(jīng)銷商時存在著這樣的心態(tài)：經(jīng)銷商銷量好了大家都滿意，銷量差了大家也沒辦法，大不了再開發(fā)一家，這樣導(dǎo)致企業(yè)一直處于被動的局面，靠訂單吃飯成了靠天吃飯。當(dāng)然，筆者不是否定維護(hù)經(jīng)銷商的重要性，廠家與經(jīng)銷商商永遠(yuǎn)是一個利益共同體。隨著消費(fèi)者認(rèn)識水平及生活水平的提高，他們所要求的不單單是一個產(chǎn)品，更重要的是一種人性化的服務(wù)。
廣大消費(fèi)者是品牌運(yùn)作的土壤，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度，決定了產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠裼泻玫匿N量。所以，建立與終端消費(fèi)者溝通的平臺，增強(qiáng)品牌在消費(fèi)者當(dāng)中的良好口碑，就顯得尤為重要了。龍樹門業(yè)一直以良好的服務(wù)著稱，在不斷發(fā)展中也日益意識到服務(wù)的重要性，公司在原有市場部專員開發(fā)客戶、市場跟進(jìn)員跟進(jìn)新客戶、事業(yè)銷售部維護(hù)客戶、培訓(xùn)組培訓(xùn)客戶的基礎(chǔ)上，增設(shè)了消費(fèi)者回訪服務(wù)中心，目的是跟蹤產(chǎn)品在消費(fèi)者流程中的服務(wù)反饋。在每一位購買龍樹產(chǎn)品的消費(fèi)者都會得到回訪，對出現(xiàn)的問題及時給予解決，增強(qiáng)消費(fèi)者的滿意度，以期待他再次購買。維護(hù)經(jīng)銷商與維護(hù)終端客戶是不矛盾的，而是相互促進(jìn)的，最終可以獲得經(jīng)銷商、廠家銷量及品牌美譽(yù)度提升的多贏。
繼續(xù)向農(nóng)村市場進(jìn)軍，以農(nóng)村包圍城市
鋼木門行業(yè)內(nèi)，產(chǎn)品以中檔定位為主，適應(yīng)工薪階層的需要，企業(yè)大多走規(guī)模化道路，所以在搶占高端市場時有些吃力，重點(diǎn)在于二類城市與縣級市場。隨著國家城鄉(xiāng)一體化戰(zhàn)略的逐步推進(jìn)、農(nóng)民購買能力的日漸提高，在未來的幾年里，農(nóng)村依然會是一個最大的市場。自2008年龍樹提出向農(nóng)村市場進(jìn)軍的口號后，許多鋼木門企業(yè)紛紛效仿。而今，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)龍樹專賣店開業(yè)并運(yùn)行良好。筆者的家鄉(xiāng)在平原農(nóng)村，近兩年出現(xiàn)許多家庭式的小門廠，一般做烤漆門。這些小廠產(chǎn)品不便宜，一套標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)門的價格除去銷售環(huán)節(jié)竟然每套在750元左右，生意卻異常地好，尤其是下半年房子裝修的季節(jié)產(chǎn)品供不應(yīng)求。所以，不用懷疑農(nóng)村市場消費(fèi)者的購買能力，鋼木門行業(yè)在現(xiàn)階段要堅(jiān)持農(nóng)村市場不放松。
增強(qiáng)行業(yè)組織的影響力與活力，提升鋼木門整體形象
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