面膜代理商告訴你化妝品網(wǎng)絡(luò)代理，未來(lái)如何發(fā)展？
文章摘要： 面膜代理商告訴你化妝品網(wǎng)絡(luò)代理，未來(lái)如何發(fā)展？據(jù)了解，雖然目前做化妝品網(wǎng)絡(luò)代運(yùn)營(yíng)企業(yè)的有數(shù)百家，但真正做到很大規(guī)模且穩(wěn)賺不賠的很少。麗人麗妝掌門(mén)人黃韜自信地對(duì)記者說(shuō)：“目前麗人麗妝占據(jù)整個(gè)化妝品電商代運(yùn)營(yíng)70%的市場(chǎng)份額，其他30%基本都處于賠錢(qián)狀態(tài)?！秉S韜表示，做電商代運(yùn)營(yíng)至少要做到過(guò)億規(guī)模才能賺錢(qián)。
年銷售數(shù)億元，年增長(zhǎng)幅度高達(dá)300%，占據(jù)整個(gè)化妝品電商代運(yùn)營(yíng)70%的市場(chǎng)份額，在北京、上海、廣州、成都已設(shè)立倉(cāng)儲(chǔ)物流基地，與相宜本草共同成長(zhǎng)，并已經(jīng)規(guī)劃上市，這就是著名的化妝品網(wǎng)絡(luò)代理商——麗人麗妝。
隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，各品牌逐步涉足電商。由于對(duì)電商渠道缺乏了解，與專業(yè)的電商代運(yùn)營(yíng)公司合作成為眾品牌試水線上渠道的捷徑。
中小型網(wǎng)絡(luò)代理商生存難
據(jù)了解，雖然目前做化妝品網(wǎng)絡(luò)代運(yùn)營(yíng)企業(yè)的有數(shù)百家，但真正做到很大規(guī)模且穩(wěn)賺不賠的很少。麗人麗妝掌門(mén)人黃韜自信地對(duì)記者說(shuō)：“目前麗人麗妝占據(jù)整個(gè)化妝品電商代運(yùn)營(yíng)70%的市場(chǎng)份額，其他30%基本都處于賠錢(qián)狀態(tài)。”黃韜表示，做電商代運(yùn)營(yíng)至少要做到過(guò)億規(guī)模才能賺錢(qián)。首先，中小代運(yùn)營(yíng)公司往往面臨資金壁壘，因此與品牌商的合作采用傭金模式，隨時(shí)面臨被拋棄的風(fēng)險(xiǎn)。而在操作上，中小代運(yùn)營(yíng)公司往往隨便找?guī)讉€(gè)人就去做銷售。真正要做好電商，必須擁有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。黃韜表示，麗人麗妝的團(tuán)隊(duì)都是化妝品行業(yè)的專業(yè)班子，客服都是做過(guò)專業(yè)BA。另外，為了加強(qiáng)快遞服務(wù)，公司在北京、上海、廣州、成都都設(shè)立專門(mén)的倉(cāng)儲(chǔ)物流基地。
像麗人麗妝這種代運(yùn)營(yíng)商必須對(duì)用戶需求以及電商市場(chǎng)有著深入的了解。因此，這種運(yùn)營(yíng)模式會(huì)把很多缺乏實(shí)力的中小參與者擋在門(mén)外，尤其是在發(fā)展初期，尚未摸透客戶需求，也不清楚哪些好賣(mài)哪些不好賣(mài)的情況下，代運(yùn)營(yíng)商往往要囤幾個(gè)月的貨，由于資金占用大，若沒(méi)有銷量的話，將很難維持。
經(jīng)銷商模式VS傭金模式
麗人麗妝跟其他線下代理商沒(méi)有太大的區(qū)別，現(xiàn)款拿貨，也有分銷網(wǎng)點(diǎn)，其實(shí)就是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道總代理，只不過(guò)這是一個(gè)特殊的“地盤(pán)”。麗人麗妝代理品牌，都是以授權(quán)的網(wǎng)絡(luò)總代理形式接手。
然而，并不是所有的網(wǎng)絡(luò)渠道都采用經(jīng)銷商模式。黃韜表示，由于電商渠道運(yùn)營(yíng)需要一定的過(guò)程和資金實(shí)力，如果沒(méi)有足夠的資金，多數(shù)電商代運(yùn)營(yíng)公司就會(huì)選擇傭金模式操作，即按照為品牌方銷售的貨品量拿銷售提成，但是傭金模式有著不可避免的風(fēng)險(xiǎn)與弊端。首先，一旦業(yè)績(jī)不好，品牌商可以隨時(shí)換掉代理資格；其次，由于是拿傭金，就希望快速把貨品銷售出去，因此，做“聚劃算”、低價(jià)打折就不可避免了。簡(jiǎn)單地講，拿傭金模式的網(wǎng)絡(luò)渠道經(jīng)銷商追求的是短期效應(yīng)，跟線下很多代理商一樣沒(méi)有安全感。而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商模式卻是看重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
因此，有人說(shuō)，真正的電商是“熬”出來(lái)的。
國(guó)際品牌VS國(guó)產(chǎn)品牌
在麗人麗妝所代理的品牌中，以國(guó)際品牌為主，如美寶蓮、施華蔻、蜜絲佛陀、卡尼爾、絲蘊(yùn)等，國(guó)產(chǎn)品牌目前只有相宜本草。
為何會(huì)選擇這些品牌，黃韜表示，選擇相宜本草做了很多考量，當(dāng)初涉足電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)時(shí)，要找合適的有潛力的品牌并不容易，有的品牌雖然在網(wǎng)上銷量很大，但渠道很亂，或者有的品牌水貨多，另外，當(dāng)時(shí)很多國(guó)際品牌認(rèn)為電商量小，沒(méi)有給予足夠重視。而相宜本草當(dāng)時(shí)重視電商渠道，產(chǎn)品品質(zhì)有保障，且從一二線城市試水，因此取得成功。事實(shí)上，現(xiàn)如今的相宜本草在網(wǎng)上的銷量甚至比歐萊雅還大，且利潤(rùn)空間比歐萊雅更有優(yōu)勢(shì)。
運(yùn)營(yíng)相宜本草三年之后，麗人麗妝開(kāi)始接手國(guó)際品牌?！安皇遣幌虢訃?guó)產(chǎn)品牌，而是國(guó)產(chǎn)品對(duì)于電商的錯(cuò)覺(jué)太深?！秉S韜告訴記者，國(guó)產(chǎn)品往往認(rèn)為電商很“肥”，掙錢(qián)很容易，因此，給線下代理商的供貨折扣3.5折，給到電商代運(yùn)營(yíng)公司的往往是6-7折。而國(guó)際品牌在供貨上則采取網(wǎng)絡(luò)代理商以多大規(guī)模訂貨就給予相應(yīng)的折扣的方式。在政策支持上，國(guó)際品牌對(duì)于線上線下會(huì)一視同仁，相反，國(guó)產(chǎn)品卻區(qū)別對(duì)待，給予電商的支持少很多?！斑@也就是很多國(guó)產(chǎn)品牌做電子商務(wù)不成功的原因，主要是認(rèn)識(shí)上存在一定的誤區(qū)?！秉S韜如是說(shuō)。另外，品牌本身的規(guī)模和影響力也很重要，只有這樣，才容易產(chǎn)生更大的銷量。
線上VS線下
在大多數(shù)線下代理商及終端店眼里，電子商務(wù)沖擊了實(shí)體運(yùn)營(yíng)，網(wǎng)絡(luò)低價(jià)打折使得線下顧客嚴(yán)重流失。
然而，黃韜卻有另一種看法，在他看來(lái)，很多人理解反了。其實(shí)真正做電商才知道，線下經(jīng)銷商同樣也在沖擊線上經(jīng)銷商，在網(wǎng)絡(luò)渠道還不太規(guī)范的現(xiàn)階段，沒(méi)有做電商的品牌也能在網(wǎng)絡(luò)渠道銷售，在淘寶上做銷售的，多數(shù)都是線下經(jīng)銷商或者終端店。網(wǎng)上竄貨已經(jīng)成為線下經(jīng)銷商的常見(jiàn)行為。一旦品牌商自己進(jìn)駐電商渠道，之前偷偷做電商的線下經(jīng)銷商反而被品牌商擠壓，所以才會(huì)有線上沖擊線下之說(shuō)?！暗鋵?shí)真正的沖擊的意思是，線下代理商原本可以在網(wǎng)上竄貨，現(xiàn)在不行了?！秉S韜說(shuō)，線上的確會(huì)沖擊線下，事實(shí)上是把竄貨現(xiàn)象給沖擊了。
事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)渠道正規(guī)代理商很難影響線下經(jīng)銷商，因?yàn)閮r(jià)格很透明，一般網(wǎng)上價(jià)格都會(huì)控制在9折，再加上郵費(fèi)，跟線下價(jià)格相差無(wú)幾。“網(wǎng)上代理商不能以價(jià)格取勝?！痹邳S韜眼里，隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變，電商僅只是一個(gè)渠道而已。就跟有的人喜歡在專柜買(mǎi)，有的喜歡在商超買(mǎi)一樣，有的喜歡在網(wǎng)上買(mǎi)。而且，一些化妝品有大量的區(qū)域是線下渠道覆蓋不了的，就拿雅詩(shī)蘭黛來(lái)說(shuō)，去年國(guó)內(nèi)才100來(lái)個(gè)個(gè)專柜。
網(wǎng)絡(luò)代理商，未來(lái)路向何方？
而隨著社會(huì)化分工越來(lái)越明顯，電商代運(yùn)營(yíng)有其存在的必要性及發(fā)展?jié)摿?。未?lái)，一些品牌商自己在電商方面有了專業(yè)基礎(chǔ)跟經(jīng)驗(yàn)后，會(huì)不會(huì)放棄電商代運(yùn)營(yíng)？黃韜認(rèn)為，對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)，不可能在有經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候自己就能開(kāi)個(gè)屈臣氏，畢竟術(shù)業(yè)有專攻，麗人麗妝也沒(méi)有考慮生產(chǎn)自有品牌?！熬拖裼械钠放粕滩欢迷趺丛诰W(wǎng)上銷售產(chǎn)品一樣，我們也不懂怎么生產(chǎn)化妝品。不一定要從頭吃到尾，就像國(guó)美、蘇寧不生產(chǎn)自己的電器一樣。”黃韜如是解釋?！半娚檀\(yùn)營(yíng)最終會(huì)趨于專業(yè)化，非專業(yè)的公司很快被淘汰掉?！秉S韜并不覺(jué)得電商代運(yùn)營(yíng)公司會(huì)被品牌商完全取代。
隨著電商的發(fā)展，不只是淘寶代運(yùn)營(yíng)，電商代運(yùn)營(yíng)已經(jīng)逐步擴(kuò)充到全渠道，兼并重組現(xiàn)象也已出現(xiàn)端倪。目前已有中小化妝品代運(yùn)營(yíng)公司找麗人麗妝洽談并購(gòu)事宜。
