超市促銷理論
五大套路 在終端制勝、終端為王、決勝終端等理論的指導(dǎo)下，各企業(yè)加大促銷力度，派人進(jìn)駐商 超進(jìn)行產(chǎn)品推廣，希望在終端搶得先機(jī)，促銷人員在其中如何扮演這一角色，贏得消費(fèi)者的 信賴。 先分析一下消費(fèi)者的消費(fèi)心理
1、有目的，品牌忠誠度高的消費(fèi) 這種消費(fèi)者在進(jìn)超市之前認(rèn)準(zhǔn)對某一品牌的購買，對其他產(chǎn)品一般視而不見。對于這一 類消費(fèi)者通過短時(shí)間內(nèi)的促銷， 并不能輕易改變他們， 推廣人員發(fā)揮的作用是在他們未找到 所需產(chǎn)品之前，伺機(jī)進(jìn)行推銷。 2、有目的，品牌忠誠度低的消費(fèi)者 此類消費(fèi)者同樣是為了消費(fèi)某種商品，但他們心中并沒有確定購買某一品牌，或者即使 有，也并非他莫屬。在促銷力度推廣、誘導(dǎo)作用下，消費(fèi)者容易產(chǎn)生一種作一番嘗試的沖動 消費(fèi)。對這一類消費(fèi)者，促銷人員可以通過訴求功能和質(zhì)量保證，并配合一定的優(yōu)惠促銷活 動，這類消費(fèi)者容易成為你的顧客。 3、毫無目的式的消費(fèi)者 他們只是走走逛逛，不時(shí)拿起某種商品看，可能是由于包裝新奇，也可能促銷活動引起 好奇，由于沒有特定的目標(biāo)，抱著只看不買的心理，心理比較放松，除非促銷人員推介的產(chǎn) 品正符合他們的潛在需求， 或者推廣強(qiáng)有力的煽動性和說服力， 可以爭取這部分顧客沖動購 買，否則，只能起到一種宣傳作用。 促銷人員在推廣過程中，應(yīng)如何扮演角色，實(shí)現(xiàn)終端制勝。 1、利用商品展術(shù) 促銷人員首先要引起顧客的注意與興趣。要能引起別人的注意，就得使自已的商品展示 與眾不同。我們可以看見超市看到大量廠家促銷臺，精美產(chǎn)品陳列，豐富的促銷品，但這些 東西未定能引起消費(fèi)者的注意， 問題在于這樣做廠家太多了。 因此在商品展示中一定要脫穎 而出。
2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的益處，并提醒顧客目前的缺失。 顧客吸引過來之后，促銷人員要盡快增加消費(fèi)者的興趣。要記住，消費(fèi)者購買的不是產(chǎn) 品本身，而是產(chǎn)品的用途，也就是我們常說的功效或者說產(chǎn)品的核心利益。
3、獲取成交 適時(shí)把握成交時(shí)機(jī)，通過上述一番推介之后，如果不能有效把握住成交時(shí)機(jī)，很可能功 虧一簣，喪失一次機(jī)會。
4、讓對方參與 在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可能給顧客帶來種種好處的同時(shí)，不要冷落了顧客，只顧自己不停的推介， 這會引起顧客的反感，另外讓顧客適當(dāng)參與，也可以有效地了解顧客的需求。
5、產(chǎn)品的感情訴求 顧客在消費(fèi)者產(chǎn)品之前，對促銷人員都有戒備心理，所有告訴他的有關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他 都會懷疑，此時(shí)，能攻破他的防線的唯有感性認(rèn)識了。要充分想像顧客購買此商品后可能給 消費(fèi)者帶來的好處或享受，把這些抽象的感受，通過事件一一描述給顧客，這就是增加你的 說服力的方法。
1、有目的，品牌忠誠度高的消費(fèi) 這種消費(fèi)者在進(jìn)超市之前認(rèn)準(zhǔn)對某一品牌的購買，對其他產(chǎn)品一般視而不見。對于這一 類消費(fèi)者通過短時(shí)間內(nèi)的促銷， 并不能輕易改變他們， 推廣人員發(fā)揮的作用是在他們未找到 所需產(chǎn)品之前，伺機(jī)進(jìn)行推銷。 2、有目的，品牌忠誠度低的消費(fèi)者 此類消費(fèi)者同樣是為了消費(fèi)某種商品，但他們心中并沒有確定購買某一品牌，或者即使 有，也并非他莫屬。在促銷力度推廣、誘導(dǎo)作用下，消費(fèi)者容易產(chǎn)生一種作一番嘗試的沖動 消費(fèi)。對這一類消費(fèi)者，促銷人員可以通過訴求功能和質(zhì)量保證，并配合一定的優(yōu)惠促銷活 動，這類消費(fèi)者容易成為你的顧客。 3、毫無目的式的消費(fèi)者 他們只是走走逛逛，不時(shí)拿起某種商品看，可能是由于包裝新奇，也可能促銷活動引起 好奇，由于沒有特定的目標(biāo)，抱著只看不買的心理，心理比較放松，除非促銷人員推介的產(chǎn) 品正符合他們的潛在需求， 或者推廣強(qiáng)有力的煽動性和說服力， 可以爭取這部分顧客沖動購 買，否則，只能起到一種宣傳作用。 促銷人員在推廣過程中，應(yīng)如何扮演角色，實(shí)現(xiàn)終端制勝。 1、利用商品展術(shù) 促銷人員首先要引起顧客的注意與興趣。要能引起別人的注意，就得使自已的商品展示 與眾不同。我們可以看見超市看到大量廠家促銷臺，精美產(chǎn)品陳列，豐富的促銷品，但這些 東西未定能引起消費(fèi)者的注意， 問題在于這樣做廠家太多了。 因此在商品展示中一定要脫穎 而出。
2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的益處，并提醒顧客目前的缺失。 顧客吸引過來之后，促銷人員要盡快增加消費(fèi)者的興趣。要記住，消費(fèi)者購買的不是產(chǎn) 品本身，而是產(chǎn)品的用途，也就是我們常說的功效或者說產(chǎn)品的核心利益。
3、獲取成交 適時(shí)把握成交時(shí)機(jī)，通過上述一番推介之后，如果不能有效把握住成交時(shí)機(jī)，很可能功 虧一簣，喪失一次機(jī)會。
4、讓對方參與 在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可能給顧客帶來種種好處的同時(shí)，不要冷落了顧客，只顧自己不停的推介， 這會引起顧客的反感，另外讓顧客適當(dāng)參與，也可以有效地了解顧客的需求。
5、產(chǎn)品的感情訴求 顧客在消費(fèi)者產(chǎn)品之前，對促銷人員都有戒備心理，所有告訴他的有關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他 都會懷疑，此時(shí)，能攻破他的防線的唯有感性認(rèn)識了。要充分想像顧客購買此商品后可能給 消費(fèi)者帶來的好處或享受，把這些抽象的感受，通過事件一一描述給顧客，這就是增加你的 說服力的方法。
