超市促銷理論
五大套路 在終端制勝、終端為王、決勝終端等理論的指導下，各企業加大促銷力度，派人進駐商 超進行產品推廣，希望在終端搶得先機，促銷人員在其中如何扮演這一角色，贏得消費者的 信賴。 先分析一下消費者的消費心理
1、有目的，品牌忠誠度高的消費 這種消費者在進超市之前認準對某一品牌的購買，對其他產品一般視而不見。對于這一 類消費者通過短時間內的促銷， 并不能輕易改變他們， 推廣人員發揮的作用是在他們未找到 所需產品之前，伺機進行推銷。 2、有目的，品牌忠誠度低的消費者 此類消費者同樣是為了消費某種商品，但他們心中并沒有確定購買某一品牌，或者即使 有，也并非他莫屬。在促銷力度推廣、誘導作用下，消費者容易產生一種作一番嘗試的沖動 消費。對這一類消費者，促銷人員可以通過訴求功能和質量保證，并配合一定的優惠促銷活 動，這類消費者容易成為你的顧客。 3、毫無目的式的消費者 他們只是走走逛逛，不時拿起某種商品看，可能是由于包裝新奇，也可能促銷活動引起 好奇，由于沒有特定的目標，抱著只看不買的心理，心理比較放松，除非促銷人員推介的產 品正符合他們的潛在需求， 或者推廣強有力的煽動性和說服力， 可以爭取這部分顧客沖動購 買，否則，只能起到一種宣傳作用。 促銷人員在推廣過程中，應如何扮演角色，實現終端制勝。 1、利用商品展術 促銷人員首先要引起顧客的注意與興趣。要能引起別人的注意，就得使自已的商品展示 與眾不同。我們可以看見超市看到大量廠家促銷臺，精美產品陳列，豐富的促銷品，但這些 東西未定能引起消費者的注意， 問題在于這樣做廠家太多了。 因此在商品展示中一定要脫穎 而出。
2、強調產品的益處，并提醒顧客目前的缺失。 顧客吸引過來之后，促銷人員要盡快增加消費者的興趣。要記住，消費者購買的不是產 品本身，而是產品的用途，也就是我們常說的功效或者說產品的核心利益。
3、獲取成交 適時把握成交時機，通過上述一番推介之后，如果不能有效把握住成交時機，很可能功 虧一簣，喪失一次機會。
4、讓對方參與 在強調產品可能給顧客帶來種種好處的同時，不要冷落了顧客，只顧自己不停的推介， 這會引起顧客的反感，另外讓顧客適當參與，也可以有效地了解顧客的需求。
5、產品的感情訴求 顧客在消費者產品之前，對促銷人員都有戒備心理，所有告訴他的有關產品的優點，他 都會懷疑，此時，能攻破他的防線的唯有感性認識了。要充分想像顧客購買此商品后可能給 消費者帶來的好處或享受，把這些抽象的感受，通過事件一一描述給顧客，這就是增加你的 說服力的方法。
1、有目的，品牌忠誠度高的消費 這種消費者在進超市之前認準對某一品牌的購買，對其他產品一般視而不見。對于這一 類消費者通過短時間內的促銷， 并不能輕易改變他們， 推廣人員發揮的作用是在他們未找到 所需產品之前，伺機進行推銷。 2、有目的，品牌忠誠度低的消費者 此類消費者同樣是為了消費某種商品，但他們心中并沒有確定購買某一品牌，或者即使 有，也并非他莫屬。在促銷力度推廣、誘導作用下，消費者容易產生一種作一番嘗試的沖動 消費。對這一類消費者，促銷人員可以通過訴求功能和質量保證，并配合一定的優惠促銷活 動，這類消費者容易成為你的顧客。 3、毫無目的式的消費者 他們只是走走逛逛，不時拿起某種商品看，可能是由于包裝新奇，也可能促銷活動引起 好奇，由于沒有特定的目標，抱著只看不買的心理，心理比較放松，除非促銷人員推介的產 品正符合他們的潛在需求， 或者推廣強有力的煽動性和說服力， 可以爭取這部分顧客沖動購 買，否則，只能起到一種宣傳作用。 促銷人員在推廣過程中，應如何扮演角色，實現終端制勝。 1、利用商品展術 促銷人員首先要引起顧客的注意與興趣。要能引起別人的注意，就得使自已的商品展示 與眾不同。我們可以看見超市看到大量廠家促銷臺，精美產品陳列，豐富的促銷品，但這些 東西未定能引起消費者的注意， 問題在于這樣做廠家太多了。 因此在商品展示中一定要脫穎 而出。
2、強調產品的益處，并提醒顧客目前的缺失。 顧客吸引過來之后，促銷人員要盡快增加消費者的興趣。要記住，消費者購買的不是產 品本身，而是產品的用途，也就是我們常說的功效或者說產品的核心利益。
3、獲取成交 適時把握成交時機，通過上述一番推介之后，如果不能有效把握住成交時機，很可能功 虧一簣，喪失一次機會。
4、讓對方參與 在強調產品可能給顧客帶來種種好處的同時，不要冷落了顧客，只顧自己不停的推介， 這會引起顧客的反感，另外讓顧客適當參與，也可以有效地了解顧客的需求。
5、產品的感情訴求 顧客在消費者產品之前，對促銷人員都有戒備心理，所有告訴他的有關產品的優點，他 都會懷疑，此時，能攻破他的防線的唯有感性認識了。要充分想像顧客購買此商品后可能給 消費者帶來的好處或享受，把這些抽象的感受，通過事件一一描述給顧客，這就是增加你的 說服力的方法。
