內(nèi)衣品牌如何科學(xué)有效的推廣與招商
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現(xiàn)代內(nèi)衣品牌的經(jīng)營(yíng)與操作是一個(gè)科學(xué)、復(fù)雜、細(xì)致的系統(tǒng)工程，在其品牌的經(jīng)營(yíng)推廣過程中，科學(xué)有效的組織性、戰(zhàn)略性、策略性及可操作性至關(guān)重要，俗話說“有予則立，無予則廢”。制定切實(shí)可行的長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)的品牌推廣規(guī)劃和推廣方案是保證內(nèi)衣品牌市場(chǎng)操作成功首要前提，筆者歷經(jīng)十余年來市場(chǎng)操盤的實(shí)際情況和經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了內(nèi)衣品牌在整體推廣過程中常遇到的幾個(gè)基本問題，供讀者參考。
產(chǎn)品推廣 在我國(guó)，由于許多的內(nèi)衣品牌都是從加工型企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，其流通渠道帶有原始的大流通色彩，市場(chǎng)分銷主要以批發(fā)為主。隨著市場(chǎng)的日益增大，內(nèi)衣企業(yè)品牌意識(shí)的日益增強(qiáng)，內(nèi)衣的流通渠道將會(huì)出現(xiàn)一些新的形態(tài)與特點(diǎn)。其總體的發(fā)展將由粗放型向集約型轉(zhuǎn)型、由先期的批發(fā)放任向?qū)Ｙu集中控制轉(zhuǎn)型，表面上看來是廠商對(duì)渠道及終端資源控制權(quán)的大力爭(zhēng)奪，深層則是利潤(rùn)的重新分配。大超市、商場(chǎng)分銷將繼續(xù)占有重要份額。 現(xiàn)階段，大超市分銷店對(duì)內(nèi)衣銷售起到了重要的作用。如家樂福、沃爾瑪?shù)葒?guó)際超市巨頭的全球連鎖，給國(guó)外中高檔內(nèi)衣的銷售幫助很大。在國(guó)內(nèi)，大超市、商場(chǎng)的力量也不可小看，據(jù)調(diào)查，近80%的中高檔內(nèi)衣都是通過商場(chǎng)銷售出去的。由此看來，大超市、商場(chǎng)還將是中高檔內(nèi)衣最有力的銷售終端。 內(nèi)衣連鎖店將承擔(dān)起一定的銷售作用 所有的產(chǎn)品只有經(jīng)過終端才能實(shí)現(xiàn)商品-利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化，許多內(nèi)衣代理商、批發(fā)商發(fā)現(xiàn)這一發(fā)展態(tài)勢(shì)，利用多年內(nèi)衣經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)以及手中的資源，注冊(cè)品牌，組合產(chǎn)品，開店設(shè)鋪，做起了賣場(chǎng)連鎖零售。現(xiàn)階段來看，這種以中低檔產(chǎn)品、超市價(jià)格、專賣店服務(wù)的內(nèi)衣專賣連鎖店將有很大的成長(zhǎng)空間，起到良好的銷售作用。 單品牌專賣形式將迅速成長(zhǎng) 隨著社會(huì)對(duì)品牌認(rèn)知、消費(fèi)者品牌消費(fèi)意識(shí)的提高，專賣將迅速成長(zhǎng)。另一方面，許多的高檔內(nèi)衣品牌將以發(fā)展單品專賣的形式蔓延。 網(wǎng)上郵購(gòu)將成為新熱點(diǎn) 隨著網(wǎng)絡(luò)普及化，女性上網(wǎng)人數(shù)也逐步增多，另一方面，社會(huì)信任制并的進(jìn)一步完善健全，在未來幾年，將刺激網(wǎng)上內(nèi)衣的銷售。 內(nèi)衣搭售方式起步 內(nèi)衣與化妝品同屬女性用品，按照主題渠道理論，這兩者雖不同產(chǎn)品，但分銷渠道上卻相同，為此，在化妝品賣場(chǎng)搭售內(nèi)衣，這不是沒有可能的。而且這一形式在國(guó)內(nèi)也早有專家調(diào)研，并已出現(xiàn)一小部分，但發(fā)展前景如何還需進(jìn)一步實(shí)踐。 批發(fā)、零售、雜貨鋪還將存在一段時(shí)間 我國(guó)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不一致，東西、南北區(qū)域、沿海與內(nèi)陸省份消費(fèi)水平差距很大，尤其是許多農(nóng)村城鎮(zhèn)以及偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)水準(zhǔn)還是很低，內(nèi)衣消費(fèi)主要以低檔次、低價(jià)格為主，但是由于這些區(qū)域人口較多，其消費(fèi)基數(shù)大，所以市場(chǎng)規(guī)模是不容忽視的。在現(xiàn)行階段，能讓產(chǎn)品深度到達(dá)這些區(qū)域的最佳方式還是通過傳統(tǒng)的批發(fā)渠道。 總的來說，中國(guó)的內(nèi)衣銷售與世界各國(guó)的銷售渠道幾乎相同。主要通過不同檔次的百貨商場(chǎng)、專業(yè)連鎖店、專賣店、經(jīng)銷商、批發(fā)商等不同方式。中高檔品牌內(nèi)衣，如安莉芳、歐迪芬、曼妮芬、愛慕……主要以大商場(chǎng)及經(jīng)銷商作為主要銷售渠道，通過自建或由區(qū)域代理發(fā)展加盟發(fā)展終端，建立全國(guó)式區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)；而中低檔品牌內(nèi)衣則以專業(yè)連鎖店、批發(fā)為主；低檔內(nèi)衣，則主要以批發(fā)為銷售渠道。 不過，隨著今后幾年內(nèi)衣消費(fèi)市場(chǎng)的逐步成熟，再加上人們消費(fèi)水平提高以及品牌意識(shí)的增強(qiáng)，內(nèi)衣銷售將沿著專賣店的服務(wù)與環(huán)境、大型商場(chǎng)的貨品結(jié)構(gòu)以及超市的價(jià)格為主要特點(diǎn)的內(nèi)衣連鎖店方向發(fā)展。 形象推廣 統(tǒng)一的專賣店形象建設(shè)，給消費(fèi)者帶來強(qiáng)烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶。這方面要求企業(yè)在專賣店形象的設(shè)計(jì)上，嚴(yán)把設(shè)計(jì)關(guān)。 為了更好宣傳品牌，在專賣店的設(shè)計(jì)上，應(yīng)追求視覺沖擊力，要使商業(yè)空間展示在五彩繽紛的都市環(huán)境中引人注目，就必須依靠視覺沖擊力，它有賴于色彩、造型、面積、形式等諸因素的對(duì)比組合，在人們來去匆匆的瞬間，加強(qiáng)視覺吸引，引發(fā)視覺興奮，從無意識(shí)到有目的地關(guān)注商品，引發(fā)購(gòu)物行為。 應(yīng)突出商業(yè)品牌的標(biāo)識(shí)，商業(yè)門面的設(shè)計(jì)必須突出店名，商號(hào)與品牌標(biāo)志達(dá)到宣傳品牌，招攬顧客，讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，進(jìn)店選擇購(gòu)物的目的。務(wù)必要求各加盟商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策。 筆者曾遭遇因?yàn)楣緢?zhí)行不力，而導(dǎo)致加盟商因?yàn)榻?jīng)費(fèi)問題與材料的問題，公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)的專賣店施工圖，因?yàn)楸O(jiān)督不力，而導(dǎo)致全國(guó)各地的專賣店形象不同，無法很好的對(duì)品牌進(jìn)行統(tǒng)一宣傳的后果。 因此，品牌店面的統(tǒng)一性及協(xié)調(diào)性是內(nèi)衣品牌形象推廣的重要因素。其三，科學(xué)完善的組織管理，規(guī)范化的VIS在品牌形象系統(tǒng)的運(yùn)作流程中起著至關(guān)重要的作用。 服務(wù)推廣 不斷提升的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)水平和良好的售前，售中，售后服務(wù)，不僅是內(nèi)衣品牌服務(wù)體系的重要一環(huán)，更是一個(gè)品牌管理的專業(yè)表現(xiàn)。因?yàn)橐粋€(gè)店面的成功只需用一個(gè)指標(biāo)去衡量，就是顧客的回頭率。而達(dá)到這個(gè)指標(biāo)的最重要的因素之一，就是要求有良好的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)要不斷地接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，才能更好地為消費(fèi)者服務(wù)。 掌握穩(wěn)定客源，與顧客交朋友 據(jù)作者的了解,內(nèi)衣生意做得好的老板,一定是在交朋友方面有自己的一套。試想，顧客怎會(huì)幫一個(gè)態(tài)度冷漠的人買東西呢？這里有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，如果是老板看店的，老板不是很善于交流的，可聘用或有意識(shí)地培養(yǎng)一個(gè)活躍的導(dǎo)購(gòu)員作先鋒。 做好客戶檔案 生日、節(jié)日有禮品送，進(jìn)一步的維護(hù)好客戶關(guān)系，同時(shí)做好貴賓卡的服務(wù)，把客戶牢牢的握在手中。 |
